三年虧12億，水滴上市籌錢
從美團(tuán)10號(hào)員工，億水到市值超50億美金的滴上南京玄武（外圍女上門）找外圍服務(wù)vx《134-8006-5952》提供外圍女上門服務(wù)快速選照片快速安排不收定金面到付款30分鐘可到達(dá)公司創(chuàng)始人，沈鵬只用了5年。市籌
5月7日晚，年虧水滴公司將在紐交所上市。億水
招股書顯示，滴上沈鵬家族持有約22%的市籌公司股權(quán)，33歲的年虧他已經(jīng)成為10億美金級(jí)富豪。
關(guān)停首個(gè)產(chǎn)品
水滴互助是億水水滴公司第一個(gè)產(chǎn)品，于2016年4月推出。滴上
據(jù)沈鵬描述，市籌一開始他想做互聯(lián)網(wǎng)健康險(xiǎn)，年虧但苦于當(dāng)時(shí)沒有保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)牌照，億水又拿到了騰訊等機(jī)構(gòu)的滴上融資，總得做點(diǎn)事，于是啟動(dòng)了水滴互助。
“我發(fā)現(xiàn)互助不需要保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)牌照、保險(xiǎn)牌照，它是一種基于互幫互助既定規(guī)則的社群，不僅能夠起到教育公眾買保險(xiǎn)的作用，而且購買門檻比較低。”
水滴互助和螞蟻集團(tuán)推出的南京玄武（外圍女上門）找外圍服務(wù)vx《134-8006-5952》提供外圍女上門服務(wù)快速選照片快速安排不收定金面到付款30分鐘可到達(dá)相互寶是同類產(chǎn)品。用戶通過水滴互助繳納會(huì)員費(fèi)和管理費(fèi)后，組成一個(gè)資金池，借助均攤的方式來保障遭遇疾病、意外或其他困難。
以水滴互助的第一款產(chǎn)品“抗癌互助計(jì)劃”舉例，用戶只要充值9元便可成為會(huì)員。在180天的觀察期后，會(huì)員如果確診癌癥，就能提出申請(qǐng)，經(jīng)過校驗(yàn)后獲得相應(yīng)資金用于治療疾病。
以一袋餅干的價(jià)格，就能獲取大病治療的資金，該產(chǎn)品極具誘惑力。水滴互助上線第一天，涌入幾十萬點(diǎn)擊，13個(gè)公司員工全部投入客服工作，一天成交過萬單。2016年8月，水滴互助會(huì)員突破100萬。
野蠻生長(zhǎng)三年后，風(fēng)向發(fā)生了變化。
互助屬于類保險(xiǎn)產(chǎn)品，可互聯(lián)網(wǎng)機(jī)構(gòu)并沒有保險(xiǎn)牌照，因風(fēng)險(xiǎn)用戶集聚，賠付無法兌現(xiàn)而解散的平臺(tái)不在少數(shù)。
另外，數(shù)億會(huì)員費(fèi)形成的資金池，也需要監(jiān)管。2020年9月，銀保監(jiān)會(huì)建議，要把網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)納入監(jiān)管，盡快研究準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)持牌經(jīng)營和合法經(jīng)營。
監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)增大的同時(shí)，“水滴互助”的流量?jī)r(jià)值不斷弱化。
招股書顯示，互助業(yè)務(wù)為保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)導(dǎo)流的營收占比，從2018年的38.6%，驟降至2020年的3.6%，貢獻(xiàn)度微弱。
為了規(guī)避監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)，2021年3月底，水滴互助關(guān)停。
公益業(yè)務(wù)導(dǎo)流
一家做“慈善”的公司為何要上市?
水滴籌是最為人所熟知的產(chǎn)品，用沈鵬的話來講，是一個(gè)“有困難的大病患者向周邊的一二三度空間求助的社交籌款工具”。
沈鵬的第一份工作是在美團(tuán)，公司壯大后，員工超萬人，另有十幾萬的外賣員。如果有一些年輕人或者他們的家屬患上重病，這時(shí)美團(tuán)就會(huì)號(hào)召大家籌款。眾籌治病的經(jīng)歷給了他一些啟發(fā)。
沈鵬做水滴籌的直接契機(jī)則源于用戶。“推出水滴互助產(chǎn)品兩個(gè)月后，突然有一天，有個(gè)水滴互助用戶查出了大病，但沒有過觀察期(180天)，加上家庭條件非常差，他來問我們能否幫他發(fā)起籌款。”
于是，水滴籌成了公司的第二個(gè)業(yè)務(wù)。
沈鵬采取了進(jìn)攻下沉市場(chǎng)的策略，組建線下團(tuán)隊(duì)去尋找籌款者。“真正需要大病籌款的人，往往是在中國的三四五線城市居多。這些人即使有智能手機(jī)，但操作能力有限，水滴組建線下服務(wù)團(tuán)隊(duì)最初是幫他們?cè)趺窗l(fā)起籌款，需要提供什么相關(guān)資料。”
這一地推策略成效顯著。招股書顯示，截至2020年底，在水滴籌平臺(tái)上，超3.4億人為170萬患者累積捐款超過370億元。水滴公司援引艾瑞咨詢數(shù)據(jù)稱，這一金額在國內(nèi)醫(yī)療眾籌平臺(tái)中排名第一。
這亦有弊端。“騙捐”“掃樓籌款”事件數(shù)次將水滴籌推上輿論風(fēng)口。
2020年12月，媒體爆出水滴籌地推人員地推人員隨意填寫募捐金額，求助者的財(cái)產(chǎn)狀況不加審核甚至有所隱瞞。盡管水滴公司內(nèi)部做了整改，調(diào)整了KPI體系，質(zhì)疑聲依然存在。
水滴籌不賺錢，采用的是零服務(wù)費(fèi)的模式，其商業(yè)價(jià)值在于流量及積累的用戶疾病數(shù)據(jù)。2018年-2020年，水滴籌為保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)導(dǎo)流帶來的營收占比分別為46%、23%、13%。
保險(xiǎn)業(yè)務(wù)變現(xiàn)
保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)了水滴公司近九成的收入。
為患者籌款，養(yǎng)不活一家數(shù)千人規(guī)模的公司，2017年，水滴公司推出商業(yè)化產(chǎn)品水滴保。
“我曾經(jīng)給我一個(gè)高中同學(xué)在水滴籌上捐了一次款，這讓我開始更有危機(jī)意識(shí)，我第一時(shí)間就提示自己一定要在晚上12點(diǎn)之前睡覺、每年一定要體檢一次。我自己也有了購買健康險(xiǎn)的沖動(dòng)。” 沈鵬表示，基于此，他發(fā)現(xiàn)給用戶推薦保險(xiǎn)是個(gè)好選擇。
水滴籌創(chuàng)始人沈鵬
2017年，公司推出了一個(gè)新業(yè)務(wù)——水滴保險(xiǎn)商城。
通過“網(wǎng)絡(luò)互助/眾籌+保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)”的模式，水滴公司可在前兩大產(chǎn)品引流的基礎(chǔ)上，通過平臺(tái)出售保險(xiǎn)進(jìn)行變現(xiàn)。
2018年，通過眾籌和互助引流實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)占比高達(dá)85%。 隨著業(yè)務(wù)擴(kuò)張，產(chǎn)品外部流量占比不斷攀升，另外兩款產(chǎn)品的流量貢獻(xiàn)度大幅度下降。到了2020年，眾籌和互助引流實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)占比僅為17%。
這導(dǎo)致水滴公司營銷支出大幅增加。2018年-2020年，其用于獲客和品牌推廣的營銷費(fèi)用從8600萬元漲至17億元。
營銷費(fèi)用水漲船高，虧損額逐步擴(kuò)大。過去三年，水滴公司凈虧損分別為2.0億元、3.2億元與6.6億元，累計(jì)虧損12億元。
短期險(xiǎn)(保險(xiǎn)期限不超過一年)是公司收入的大頭。以2020年為例，其銷售了119億元(占比為83%)的短期保險(xiǎn)產(chǎn)品，獲得20億元經(jīng)紀(jì)收入，在水滴保業(yè)務(wù)中占比超67%。
相比金額較小的短期險(xiǎn)，長(zhǎng)期險(xiǎn)的銷售難度更高，帶來的營收也會(huì)更大。一位不愿具名的保險(xiǎn)精算師稱：“一年期保險(xiǎn)保費(fèi)便宜，沖用戶數(shù)、件數(shù)最好看。”
水滴以保險(xiǎn)科技公司自居，希望賦能保險(xiǎn)和健康產(chǎn)業(yè)。2020年，其進(jìn)入健康管理領(lǐng)域，上線水滴好藥付和水滴健康兩款產(chǎn)品，意圖構(gòu)建“保險(xiǎn)+健康服務(wù)”產(chǎn)品體系。按官方數(shù)據(jù)，目前水滴醫(yī)療數(shù)據(jù)覆蓋全國26個(gè)省。
不過，水滴公司積累的醫(yī)療健康數(shù)據(jù)能否反哺到保業(yè)務(wù)上，仍存疑。在上述精算師看來，“能拿到真正對(duì)定價(jià)有用的數(shù)據(jù)就那幾家，有用的數(shù)據(jù)即使量再少也比普通的大數(shù)據(jù)有用。”
盡管水滴公司持續(xù)進(jìn)行保險(xiǎn)科技的投入，2020年研發(fā)支出達(dá)2.44億元，占凈收入的8.1%，但相比騰訊旗下微保、螞蟻金服等同賽道的巨頭，仍有差距。
技術(shù)的商業(yè)化也有限，2020年，其向合作的保險(xiǎn)公司和機(jī)構(gòu)提供保險(xiǎn)科技解決方案技術(shù)服務(wù)收入僅為1.94億元。
公益與商業(yè)有著天然的矛盾。作為曾經(jīng)的“下沉三巨頭”之一，上市后的水滴脫去公益外衣，商業(yè)屬性凸顯。如何平衡公益與商業(yè)，以及敲開“五環(huán)內(nèi)”用戶，獲得更多、更有價(jià)值的保險(xiǎn)用戶，是盈利路上繞不開的難題。
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