艾克索拉:一家創辦17年的全球化公司 正在凸顯＂沉淀＂對游戲支付的價值
艾克索拉:一家創辦17年的艾克全球化公司 正在凸顯＂沉淀＂對游戲支付的價值
2022-11-30 15:40:24編輯：jackey 現在，在動蕩不安的索拉國際環境下，在游戲廠商跨境支付與日俱增的家創大趨勢下，經年累月沉淀下的辦年品牌、技術、全淀對經驗、球化資源及人脈，公司已然成為這家國際化支付服務商最堅實可靠的正凸支付值競爭壁壘。談及游戲出海，顯沉從業者大多關注市場環境、游戲產品品類、艾克本地化以及廣告投放等事宜，索拉認為做好研發和發行便可解決所有問題，家創殊不知在海外市場，辦年還有一個極易踩雷，全淀對但處理妥當卻又能大幅提升產品收入的環節——支付。
事實上在出海這一話題上，論細節跨境支付可能是最復雜也是最艱深的，因為它不僅牽涉渠道、稅率以及不同國家及地區的法律法規，甚至還與國際地緣政治息息相關。而在這當中，第三方支付又是一個頗有門道的細分領域，也正是由于其存在，中國游戲廠商才能更好地鏈接全球市場，從渠道巨頭尚未觸達的市場和用戶中發掘新的增量紅利。
日前，游戲陀螺與全球知名游戲支付服務商艾克索拉(Xsolla)大中華區負責人陳京波進行了一次深入交流。在近三個小時的對話過程中，陳京波針對中國游戲出海、海外增量市場、未來行業趨勢及第三方支付服務等熱門話題給出了十分詳細的意見。
艾克索拉大中華區負責人陳京波
在陳京波看來，盡管海外游戲市場已初見紅海，但出海和全球化仍是中國廠商的重要出路。若第三方支付工具能被廠商妥善運用，將是國產游戲劈開迷霧、揚帆出海的一把利器。
出海浪潮下的行業新需求：具備全球化能力的支付服務商
過去，幾乎處于游戲產業鏈最末端的支付普遍被業界視為行業的外圍環節，所以也就不會投入太多人力、精力和成本。依循這樣的業務邏輯，廠商在選擇支付服務商時一般從實際收益出發，考慮的也更多是回款效率、支付服務費用、易用性等相對務實的問題。
然而市場變化正在催生新的機遇。數據顯示，今年1至6月，中國自主研發游戲國內市場實際銷售收入1245.82億元，同比下降了4.25%。但在海外，中國自主研發游戲的實際銷售收入達到了89.89億美元(約合633.7人民幣)，同比增長6.16%。比較兩組數據可以預見，海外市場將是未來幾年中國游戲廠商重要的增長引擎。
陳京波也提到，相比中國這個飽和且擁擠的市場，海外即便是日本、歐洲、韓國等老牌發達國家依然有增量空間，同時中東、東南亞、南美、非洲等新興市場也有大量機會有待出海廠商挖掘。越來越精細化的市場，越來越細分的賽道和品類，蘊藏著無數商機。
全新的出海形勢下，游戲廠商對支付服務的態度亦發生了明顯變化。
縱觀國內一線研發公司，如今廠商對海外市場的期望，已不再局限于幾個國家/地區或是某一個大洲，而是在立項和宣發階段就制定全球化策略，將產品瞄準全球市場。與此同時，廠商對支付服務的要求也從地區化轉為全球化，更多的人開始意識到，只有找到一個擁有全球化視野、具備全球化能力的支付服務商，才能滿足出海廠商日益旺盛的全球化需求。
海外游戲支付暗礁叢生，出海廠商面臨哪些致命痛點?
誠然，游戲廠商都想要做大產品市場、提高企業利潤，但眼下跨境支付卻面臨幾大令從業者頭疼不已的核心難題，處理稍有不慎，反而可能增加額外成本。
首先是壞賬率。拿東南亞市場來說，該地區的有些玩家想玩游戲但付費意愿并不高，導致支付環節貓膩頗多，并由此衍生出一系列的壞賬問題。
其次是受限多。基于全球化需求，廠商往往希望將游戲場廠商發往全球不同地區，但絕大多數支付服務公司的覆蓋率遠遠無法滿足客戶的需求。更何況，在產品后續的持續運營維護過程中，還少不了本地化的溝通事宜和突發的商務糾紛。
再次是風險大。陳京波舉例，前段時間某團隊被渠道扣了千萬美金，但是不告訴他們具體是哪個環節違規了，后來沒辦法找到艾克索拉來幫忙才解決了問題。此外，各國游戲相關的法律法規不盡相似，而國內很多出海廠商并沒有意識到這點，時常走在違規的邊緣。
最后是不專業。海外支付水深莫測，為了應對錯綜復雜的市場，支付服務商既需要掌握強大的支付引擎技術，又需要擁有一支專業化的支持團隊，這對服務商的綜合實力有較高要求。但現狀是，無論國內還是海外，支付供應商提供的服務質量良莠不齊，甚至有不少服務商違規操作。
更麻煩的是，今年以來國際形勢風云突變，地緣沖突風波不斷，給游戲產品全球化和回款蒙上了一層陰影。陳京波告訴陀螺，今年俄羅斯和烏克蘭的問題，谷歌和蘋果等主流渠道相繼關閉了在俄服務，另外還有一些來自西方國家的游戲公司陸續退出了俄羅斯市場。復雜的政治局勢導致眾多出海廠商對俄羅斯市場望而卻步，加上大家對產品能否安全回款有所顧慮，導致白白錯過了巨大的俄羅斯市場。目前，艾克索拉還有很多渠道在俄羅斯繼續運營，幫助國內已經在俄羅斯上線產品的廠商安全回款。
五個痛點疊加在一起，讓出海廠商承受了巨大的運營風險和營收壓力。
深耕游戲支付領域17年，艾克索拉已建立五大核心優勢
針對上述痛點，2005年成立的艾克索拉早有部署。誕生于俄羅斯，總部設在美國，這家第三方支付服務公司現已接入近1800款游戲的支付服務，和全球1500家公司展開緊密合作。在Facebook評選的全球100家元宇宙公司中，艾克索拉更是唯一一家游戲支付服務商。長期堅持于游戲支付賽道，也讓艾克索拉有著更突出的特點。
第一，艾克索拉在全球有700種支付渠道，是游戲支付領域中提供最多渠道的支付公司。
第二，艾克索拉是少有的全球化支付服務商，覆蓋了全世界絕大多數國家，只有少數幾個市場沒有觸達，比如朝鮮，委內瑞拉等，但是像俄羅斯、伊拉克這樣受政治因素影響的市場，艾克索拉依然在堅持。
第三，艾克索拉只做游戲支付，這讓其更加專注也更加專業。艾克索拉的團隊骨干大多數來自于曾在游戲企業研運崗位從業非常久的資深人士，他們能更好地理解合作廠商在每個階段的核心訴求。
第四，艾克索拉在全球擁有600名員工，其中有300多名技術人員在支持支付引擎的研發、迭代升級及運營維護工作，以滿足不同平臺、不同廠商和用戶不斷變化的需求。
第五，艾克索拉擁有一支專門的法務團隊，會在接入支付之前仔細審查游戲是否違法違規，確保沒問題了才上線跑產品，同時也為產品的后續運營提供了法務保障。
為了更好地支持游戲廠商在不同國家及地區的支付及運營服務，艾克索拉還在拉丁美洲、中東、美國、加拿大、俄羅斯、德國、日本、韓國、中國等主流市場專門成立分了公司和工作室，支持本地化服務以及運營商關系維護，以便為廠商更好地解決突發事件。
采取全球化思維布局的艾克索拉，如今是在全球享有廣泛知名度的支付服務品牌，相比大多數支付公司，其為游戲廠商解決的遠不僅是支付場景，而是許多出海佼佼者們都更注重的兩個特質：安全與效率。
一方面，艾克索拉將跨境支付的安全性擺到了非常高的優先級，“我們成立至今從未與客戶產生糾紛。”陳京波強調，“并且我們不會和打擦邊球的企業合作，比如IP，賭博，不能因為你一家的風險，讓我們合作的上千家企業、上千款游戲出現問題。”
另一方面，艾克索拉在時間維度上給開發者構筑信心，這些都源于日積月累的口碑，專業能力以及在運營商渠道關系上的沉淀。而在空間維度上，艾克索拉在全球的覆蓋率，使得每個區域的游戲收付效率都得以提升，對如今以全球化布局的大體量公司而言，無需把精力耗費在了解不同的支付渠道上，同時也可以在全球形成統一的發行模式。
在為游戲廠商在全世界范圍內接入支付服務的同時，艾爾索拉相信，相較于只是單純地提供服務，幫助廠商建立全球化視野更為重要。
陳京波常跟游戲廠商講：“游戲是全球化的，你要帶著全球化的視野去布局，要知道用戶數據是怎樣的，他們從哪來來到哪里去，你在這個市場能做，在別的市場能不能做?在支付的背后，要看到用戶來自哪些國家和地區，哪些市場的用戶質量比較高，然后為下一個市場的開服做好準備。在這個過程中當中，總結運營數據非常關鍵。”
加碼精細化服務，艾克索拉想給廠商帶來二次價值
圍繞支付這個原點，艾克索拉打造的一站式支付服務已經漸漸成型。
陳京波告訴陀螺，艾克索拉還在開拓與支付服務密切相關的業務版圖：一是持續探索行業中的新趨勢新領域，如NFT、元宇宙等;二是各家廠商這幾年正在培養的網文IP，艾克索拉正在逐步承接相關業務;三是不同于過往專門做pay in服務，如今艾克索拉還開始試著做pay out服務。
其中，網紅計劃是pay out服務重點布局的板塊之一。在游戲產品全球化背景下，廠商在跨境宣發時往往不知道當地市場的流量和玩家在哪里，產品的宣傳推廣方案也無從做起。洞察到這點，艾克索拉希望為廠商帶來更專業的推廣團隊和KOL，幫助產品更好地觸達玩家。
陳京波介紹，目前艾克索拉在全球簽了50多個網紅平臺，并分兩種模式展開式合作：一種廣告模式是由網紅去Twitch、Youtube等平臺上發視頻、發帖子，然后按CPM來計算;另一種則是按照實際轉化來計算，網紅為游戲帶來了多少收入，就給他們一定提成。值得一提的是，該網紅計劃前期是不需要任何費用的，只有廠商實際增長的那部分艾克索拉才會參與分成。
此外，艾克索拉還搭建了一個撮合交易的投融資平臺，聚集了3萬多家研發商、發行商及投資者。而且大平臺十分方便易用——用戶免費注冊后即可提交申請找產品、找投資人，相互匹配，各取所需。光去年平臺就促成了79筆融資，成功率相當之高。
陳京波總結，艾克索拉之所以做上述業務的原因，本質上還是希望給客戶帶來二次價值。在他看來，當一家公司的支付業務做得特別成熟完善的時候，就會想要在此基礎上做更精細化的服務，“初衷是和游戲開發者、發行商以及整個游戲產業一起成長，實現互利共贏。”
結語
做了這么多年支付業務，很多人對艾克索拉目前取得的成績既意外又驚喜。
陳京波回憶，十幾二十年前，游戲行業幾乎沒有人愿意做支付，“因為大家都覺得利潤太薄了，就那么幾個點”。然而，當市場規模變得足夠大的時候，哪怕是三五個點，這筆收入也十分可觀。
站在艾克索拉的角度來看，他們非常清楚，只要專注于游戲支付這件事就夠了。陳京波補充道，“在游戲這個欣欣向榮的行業里，做好眼前的這點事就可以了。像歐洲和日本有很多百年老店，他們不做別的，可能只是做一個螺絲釘也能做得很好，活得很好。”
更重要的是，艾克索拉始終把自己定位成一家金融科技公司，那么安全可靠、方便實用、有信譽度就是最關鍵的特質。“而且我們賺到的錢有相當一部分贊助給了各種行業活動和展會，大家都相信艾克索拉是一家愿意和行業站在一起，愿意為行業付出的公司。”陳京波強調。
而現在，在動蕩不安的國際環境下，在游戲廠商跨境支付與日俱增的大趨勢下，經年累月沉淀下的品牌、技術、經驗、資源及人脈，已然成為這家國際化支付服務商最堅實可靠的競爭壁壘。如今的艾克索拉，已是眾多上市游戲企業、一線研發及中小廠商跨境支付的首選之一。