越南商人慢性子的故事
在考察市場時,越南我發(fā)現(xiàn)運動鞋在中國和越南之間存在顯明的差價,讓我激動了一把。我在國內(nèi)找了個供貨商,商人事讓她寄樣品到越南。
4天后,慢性我在越南河內(nèi)收到15雙樣品鞋,便帶著翻譯大街小巷“掃街”,跑了三天。我們被拒絕了一次又一次,越南終于碰上一個批發(fā)商愿意做,她是個37歲的胖女人,在河內(nèi)做了10年鞋子的批發(fā)業(yè)務。
胖女人看過樣品,商人事要了80雙鞋,我穩(wěn)住激動的心情和胖女人商量,先做40雙,等第一單完成后,再賣前面的40雙。為什么呢?慢性因為我一向提防著上當。越南人做生意不簽條約,越南不付定金,全是口頭協(xié)定。我自己也沒提定金的商人事事,說了也不會給。最終,慢性胖女人贊成了。
于是越南,我付錢給國內(nèi)供應商請求發(fā)貨。40雙鞋到了一看,商人事傻眼了,沒有一雙與樣品符合。其中一款的慢性白色鞋面都露出不均勻的黃色,一看就知道是陳貨。
我硬著頭皮去交貨,越南也看出胖女人的失望。她依然反復遴選了22雙鞋,商人事還安慰我:“剩下的鞋你不要擔憂,我一個冬天下來,賣青菜搭蘿卜,也能念頭賣出去。等你找到好的慢性廠家,我們再賣運動鞋。
我一向提防著越南人貨到了反悔,大概貨收了不付錢,從沒想過國內(nèi)的廠家會出問題。我第一次做運動鞋生意,就這樣慘淡收場了,不過,那個越南女人的美意卻一向讓我印象深刻。
談生意慢三拍
運動鞋生意失敗后,我依然做自己的物流行業(yè)。
我最不習慣的是越南人一點點小業(yè)務卻非要面談。我第一次就接待了一個朋友介紹過來的越南人,長得黑乎乎的,抽著有臭味的香煙,穿著短褲,騎著舊摩托車,典型的越南人打扮,還帶點口吃,抽煙時亂彈煙灰。
面談一兩次也就算了,要四五次以后才能看到一點點即將決策的跡象。我險些以為生意要泡湯時,越南人又出現(xiàn)了,原來談生意才開始呢,前頻頻拜訪只是創(chuàng)建感情。對于越南人來說,身為“自己人”或是被他認為是“自己人”,可以說是生意成敗的關頭。越南人通常不與不熟悉的人談生意,他們流動與同一批人來往,生意圈十分狹小。這次生意要不是朋友介紹,我想都別想。
等差不多談好啦,我列出一個打算表,什么時間我們進行到哪一步寫得清清楚楚,越南人很瀏覽這種打算周詳?shù)淖龇?但是不執(zhí)行。我只有耐著性子與他們一路“見招拆招”。
越南人以個人友誼及面子問題作為決策的依據(jù),如果他們對你的印象好,便會特意給你方便;若對你印象不佳,你的提案多好都沒用。
言行相詭是體貼
因為在越南做生意干系圈很主要,我也常和朋友一路見客戶,一來熟悉新人,二來相互幫襯。這天,我與一個朋友和一個越南商人約好正午一路吃飯,順便談生意。到了約定時間,我們到了,餓著肚子傻等。我心里有數(shù),勸朋友邊吃飯邊等。朋友卻覺得這樣太失禮,客人還沒到,主人倒先吃飯了。打電話已往摧,對方讓他“等會兒”。這一等等了兩個小時,越南人終于被另一個中國人帶來了。人家還一臉迷惑,原來,他已經(jīng)吃完了飯,正打算睡個午覺呢。
和越南人說話,你能聽到太多的“大概”、“也許”、“差不多”、“再說”。我來越南三天就學會了說“我很忙”、“等會兒”、“明天”。當越南人使用這樣的詞匯時,他已經(jīng)委婉地拒絕你了。
我曾問過私交很好的越南朋友為什么說話不算數(shù),原來,他們并不認為言行相詭是誑騙行為,反而認為這是虛心的顯示。越南文化視虛心與體貼為美德,直來直往會引發(fā)沖突,他們會不惜一切地避免與人發(fā)生沖突。為此,他們所選擇的策略是說“謊話”,至少是言行相詭。■
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